Lead Nedir, Lead Toplama Ne Demek?

Lead, İngilizce bir satış terimidir. Türkçede karşılığı potansiyel müşteri ya da müşteri adayıdır. Bir kişi web sitenizdeki formu doldurduğunda, fuarda kartvizit bıraktığında, reklamınıza tıklayıp telefon numarasını yazdığında elinizde bir lead oluşur.

Lead'i satıştan ayıran şey niyet değil, aşamadır. Aday ilgilendiğini göstermiştir ama henüz para ödememiştir. Bu yüzden lead bir sonuç değil, üzerinde çalışılacak bir başlangıçtır.

Lead toplama (lead generation) ise bu adayların iletişim bilgisini düzenli bir kanaldan biriktirme işidir. İşin iki tarafı vardır: adayı bulmak ve o adayla iletişime geçme hakkını hukuka uygun biçimde kayıt altına almak. İkinci taraf atlandığında ilk taraf değersizleşir.

Günlük kullanımda lead ve müşteri adayı aynı anlamda kullanılır. Ayrım, listeye giren her kaydın aynı değerde olmamasından doğar.

• Ham lead: yalnız iletişim bilgisi var. İhtiyaç, bütçe ve zamanlama hakkında bilgi yok.
• Nitelikli lead: satış ekibinin zaman ayırmasını hak eden aday. Niteliği belirleyen ölçütleri her firma kendi satış sürecine göre tanımlar: ihtiyacın gerçekten var olması, bütçenin bulunması, karar verecek kişiye ulaşılmış olması gibi.
• Fırsat: teklif aşamasına geçmiş, kapanma ihtimali konuşulabilir aday.

Bu ayrımın pratik faydası şudur: listenizin büyüklüğü değil, nitelikli lead sayısı satışı belirler. Kayıtları tek yerde tutmak için genelde bir CRM kullanılır. Ne olduğunu CRM nedir sayfasında anlattık.

Lead magnet, kişinin iletişim bilgisini bırakması karşılığında sunulan somut bir faydadır. Türkçeye genelde "çekim unsuru" diye çevrilir. Amaç, ziyaretçiye "neden bilgimi vereyim" sorusunun cevabını vermektir.

• Sektöre özel kontrol listesi, şablon ya da hesaplama dosyası
• Ücretsiz keşif görüşmesi ya da demo
• Fiyat aralığını gösteren bir ön hesaplama aracı
• Kayıtla erişilen rehber veya webinar

Lead magnet'in hukuki tarafında atlanan bir kural var. Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik md.7/9'a göre hizmet sağlayıcı, ticari elektronik ileti onayı vermeyi sunduğu mal ve hizmetin temini için ön şart olarak ileri süremez. Yani "bülten iznini işaretlemezseniz dosyayı indiremezsiniz" kurgusu kurulamaz. Md.7/8 de onay metninde olumlu irade beyanının önceden seçilmiş olamayacağını söylüyor.

Kişisel Verileri Koruma Kurulunun 10/06/2025 tarihli ve 2025/1072 sayılı İlke Kararı aynı mantığı 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu tarafında da kuruyor: açık rızanın bir hizmetten yararlanmanın ön şartı olarak ileri sürülmesi halinde özgür irade unsuru zedelenir ve geçerli bir açık rızadan söz edilemez.

Satış hunisi, adayın ilk temastan satışa kadar geçtiği aşamaların sıralı gösterimidir. Huni benzetmesinin sebebi, her aşamada sayının azalmasıdır.

Lead, ikinci aşamada doğar. Bu yüzden huninin üst kısmına yapılan yatırımın karşılığı, alt kısımda adayla iletişime geçebiliyor olmanıza bağlıdır. İzin alınmamışsa aday huniye girmiş sayılmaz, çünkü onunla konuşamazsınız.

Reklamdan gelen trafiği toplayan sayfanın kendisi de ayrı bir konudur. Ayrıntısı landing page nedir sayfasında.

Burada iki ayrı hukuk katmanı var ve karıştırılmamaları gerekiyor.

• 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun ve Yönetmelik katmanı: "Bu kişiye ticari ileti gönderebilir miyim" sorusunu yanıtlar. Md.6/1 uyarınca ticari elektronik iletiler alıcılara ancak önceden onayları alınmak kaydıyla gönderilebilir. Yönetmelik md.6/3 tacir veya esnaf olan alıcılar için bu onayı aramaz, ama md.6/6 uyarınca adresler gönderimden önce İYS'ye kaydedilir ve ret durumu İYS üzerinden kontrol edilir. Ret hakkını kullanmış alıcıya gönderilemez ve iletide md.8'deki kimlik bilgileri bulunur.
• 6698 sayılı Kanun katmanı: "Bu kişinin verisini kaydedip işleyebilir miyim" sorusunu yanıtlar. Md.5/1'e göre kişisel veriler ilgili kişinin açık rızası olmaksızın işlenemez; md.5/2'deki şartlardan biri varsa açık rıza aranmaz.

Kurulun 01/09/2022 tarihli ve 2022/861 sayılı kararı bu ayrımı somutlaştırıyor. Kararda veri sorumlusu savunmasını 6563'ün esnaf ve tacir istisnasına dayandırmış, Kurul buna rağmen ayrıca 6698 md.5 kapsamında bir işleme şartı aramış ve bulamadığı için ceza vermiştir.

Onay hukukunun tamamı ticari elektronik ileti izni, sistemin kendisi ise İYS nedir sayfasında. Kendi durumunuz için avukatınıza danışın.